Article · Pitch quantique
Les cinq questions que tout VC quantique pose, sous des formes différentes.
Un VC quantique a environ cinq choses à croire avant de signer un wire. Les formulations changent d'un comité à l'autre, mais les questions sous-jacentes ne bougent pas. Prépare les cinq. Ignore la surface.
Tu sors d'un partner meeting et tu rejoues la séance. Ils ont parlé TRL. Ils sont revenus deux fois sur l'équipe fondatrice. Ils ont circulé trois fois autour du même LOI client. Angles différents, vocabulaire différent — mais si tu mappais le transcript sur une checklist, tu verrais cinq compartiments et quarante formes de surface.
Les VC quantiques ne jouent pas au plus malin. Ils trianguliennt. Chaque question de surface est une sonde sur l'une des cinq angoisses qu'ils doivent résoudre avant le comité d'investissement. Les fondateurs qui répondent à chaque question de surface à chaud, sans cadre, finissent à court de temps. Ceux qui reconnaissent le compartiment sous-jacent répondent une fois, calibré, et passent à autre chose.
01Maturité technologique
« Est-ce un projet de recherche, ou y a-t-il une porte d'entrée commerciale ? »
Formes de surface
Où en êtes-vous sur l'échelle TRL ?
Quel est votre timing vers une machine utile ?
Quand est-ce que ça arrête d'être un projet de recherche ?
Quelle est la démo la plus étroite que vous signeriez ?
Ce qu'ils demandent vraiment
Est-ce un pari science à 10 ans que je devrai porter au-delà de la durée du fonds, ou y a-t-il un produit-coin dans les 36 prochains mois ? En quantique, l'écart entre « la physique marche au labo » (TRL 4) et « un client paie pour de la performance prévisible » (TRL 7+) est précisément là où la patience du fonds s'épuise.
Erreur classique
Le fondateur pitche le moonshot (quantique tolérant aux fautes à grande échelle, 2030+) quand le VC a besoin de souscrire la rampe d'accès. Soit tu as un wedge court terme avec des clients payants, soit tu as un plan crédible pour franchir les deux prochains jalons avec du capital non-dilutif et une dilution equity limitée. Pas les deux. Pas aucun des deux.
À apporter au call
Ton TRL aujourd'hui, les deux prochains jalons TRL avec leurs dates, le capital requis pour franchir chacun, et une phrase indiquant ce que chaque jalon débloque commercialement. Si tu es à TRL 5 et que tu pitches un outcome TRL 9 sans revenu intermédiaire, tu demandes un hold de 7 ans. Dis-le explicitement, ou ferme l'écart.
02Architecture matérielle
« Pourquoi cette modalité, et pourquoi les géants ne vont-ils pas vous écraser à coups de cash ? »
Formes de surface
Pourquoi supraconducteur / ions piégés / atomes neutres / photonique / spin ?
Quelle est votre douve face à [modalité concurrente] ?
Quel est le chemin vers la tolérance aux fautes ?
Pourquoi IBM / Google / un acteur à 10 Md$ ne vont-ils pas simplement dépenser plus que vous ?
Ce qu'ils demandent vraiment
Le plafond de cette architecture est-il assez haut pour que ça compte, et l'avantage de ton équipe est-il défendable face à un incumbent dans deux ans ? La plupart des modalités ont au moins un acteur géant avec 10x ton cash. Le VC a besoin d'une raison pour que ton architecture ne soit pas juste un chemin plus lent vers le même endroit.
Erreur classique
Défendre la modalité sur l'élégance physique. Les VC ne souscrivent pas l'élégance physique. Ils souscrivent le coût par qubit logique, le budget d'erreur, la manufacturabilité, et la pente de ta roadmap versus la pente du champ. « Meilleure fidélité dans notre papier publié » est un artefact, pas une douve.
À apporter au call
Une comparaison de modalités sur une page, honnête sur les trade-offs — y compris les tiens. Trajectoire de coût par qubit logique, taux d'erreur attendus à l'échelle, ce qui casse en premier si tu te trompes. Bonus : un slide où tu dis « si on a tort, voici l'indicateur avancé qu'on verra dans les données en premier. » Ce type d'auto-scepticisme ferme plus de rounds qu'un chiffre de fidélité supplémentaire.
03Pipeline client
« Qui te paie aujourd'hui, et qui te paiera dans 24 mois ? »
Formes de surface
Déroule-moi la liste des design partners.
C'est quoi un vrai LOI versus un email d'intérêt ?
À quoi ressemble le revenu dans 24 mois ?
Est-ce que ça pourrait se vendre sans l'avantage quantique ?
Ce qu'ils demandent vraiment
Es-tu commercialisable avant que la science soit terminée, ou es-tu un labo de recherche déguisé en startup ? La vérité commerciale la plus dure du quantique : la plupart des « clients » sont des pilotes payés qui ressemblent plus à des subventions qu'à du revenu récurrent. Le VC a besoin de savoir lesquels des tiens sont réels.
Erreur classique
Compter les MOU comme du pipeline. Compter des pilotes gouvernementaux sans clause de renouvellement comme du revenu récurrent. Compter un listing Microsoft Azure marketplace comme « Microsoft client ». Un VC quantique a lu 200 decks de ce type. Il fera le tri plus vite que tu ne voudrais.
À apporter au call
Un pipeline scindé en trois colonnes — pilote payé (avec numéro de PO et montant), POC non payé (avec timing de conversion), conversation tiède. Annote chaque ligne avec le nom de l'acheteur, le budget owner, et le trigger qui convertit en récurrent. Si 90% de ta projection 5 M$ ARR repose sur trois logos qui closent au Q4, dis-le. L'honnêteté gagne le call. La hockey stick en 4 couleurs le perd.
04PI & freedom-to-operate
« Si tu deviens valuable, est-ce que quelqu'un peut t'arrêter ? »
Formes de surface
Déroule-moi votre portefeuille de brevets.
Le paysage de brevets ressemble à quoi ?
Êtes-vous bloqués par quelqu'un ?
Qui possède la PI de votre passage à [université / labo national] ?
Avez-vous fait une analyse FTO ?
Ce qu'ils demandent vraiment
Si tu deviens valuable, est-ce que quelqu'un avec des poches plus profondes peut t'arrêter, te poursuivre, ou t'extraire ? Le hardware quantique repose sur de la PI académique dense, souvent co-détenue avec des universités ou labos nationaux dans des termes que les fondateurs n'ont pas entièrement lus. Le cauchemar du VC : te financer jusqu'à 200 M$ de valo et découvrir que le MIT possède le brevet central.
Erreur classique
« On a 12 brevets en cours. » Ce n'est pas la réponse. La réponse est : sur la douzaine de brevets qui comptent pour notre architecture, trois sont à nous, quatre sont publiquement détenus par [concurrent / groupe académique] dans des termes qu'on a revus, deux sont détenus par notre université spin-out avec une licence exclusive déjà signée (voici le terme), et trois sont détenus par [grosse boîte] mais leurs claims ne touchent pas notre implémentation parce que [raison spécifique]. Si tu ne sais pas le dire comme ça, fais l'analyse FTO avant le prochain call. Ça coûte 25–50 k$. Assurance bon marché.
À apporter au call
Les contrats de licence avec toute université ou labo d'où viennent les fondateurs. Un résumé FTO court, ou, si tu n'en as pas encore, un honnête « on est en train de le caler ». Le compte de brevets est une vanity metric. La compréhension du paysage brevets est une métrique de douve. Connais la différence, et ne fais pas passer le premier pour le second.
05Équipe
« Cette équipe peut-elle le construire, et peux-tu recruter les dix prochains ? »
Formes de surface
Parle-moi de l'équipe.
Pourquoi tu es le bon fondateur pour ça ?
Qui est le lead technique et c'est quoi son avantage déloyal ?
Comment tu vas recruter les dix prochains ingénieurs quantiques ?
Que se passe-t-il si ton CTO part ?
Ce qu'ils demandent vraiment
Deux choses. Un — cette équipe a-t-elle la profondeur pour construire réellement ce qu'elle décrit, ou est-ce qu'une seule personne porte toute la physique ? Deux — peut-elle recruter contre Google, IBM, NVIDIA et les labos académiques d'où elle vient, sur le marché du talent le plus concentré de la tech ?
Erreur classique
Présenter les fondateurs comme « world-class » sans dire ce qui est world-class chez eux. Les VC référencent. Ils vont appeler ton ancien PI, ton dernier manager, le postdoc qui a quitté ton groupe il y a deux ans. Les CV ne portent pas le round ; les preuves réputationnelles spécifiques le font. Concret, citable, récent.
À apporter au call
Trois noms de profils seniors que tu peux recruter de façon crédible dans les 12 prochains mois et ce qui les fermerait. Le résumé en deux lignes de ce que la thèse de ton CTO prouve sur son avantage déloyal dans ta modalité. Un vrai plan pour recruter des ingénieurs quantiques qui ne se résume pas à « poster sur LinkedIn ». Si tu es solo founder en hardware, traite-le frontalement — la plupart des VC quantiques poseront la question même s'ils ne la disent pas à voix haute.
Cinq questions. Quarante formes de surface. Le pattern se répète, que le partner meeting soit à Boston, Munich, Tel-Aviv ou Singapour.
Les fondateurs les plus rapides qu'on a accompagnés répondent à chaque compartiment en moins de deux minutes, avec un chiffre d'ancrage et un artefact d'ancrage. Les plus lents répondent à chaque question de surface à chaud, sonnent impressionnants sur la plupart, et finissent la session avant que la question d'IC ne soit posée.
Construis une fois un doc de prep en cinq compartiments. Réutilise-le à chaque partner call. Mets à jour les artefacts chaque trimestre. Le travail capitalise.
Vérification
Tu veux un sanity check sur tes cinq réponses avant le prochain partner meeting ?
L'audit Fundraise Readiness en 2 minutes est construit autour de ces cinq compartiments précisément, plus un sixième (défendabilité financière) que le directory adresse. Score, trois lacunes précises, plan dans ta boîte mail.